Tarifwahlverhalten im Business-to-Business-Bereich. by Susanne Stingel, Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus

By Susanne Stingel, Prof. Dr. Dr. h.c. Klaus Backhaus

Susanne Stingel zeigt, welche Tarife Geschäftskunden wählen und dass Tarifwahl-Biases auch in diesem Kontext auftreten. Als nachweislich relevante Ursachen identifiziert sie die Einschätzung bzw. Fehleinschätzung der Nutzung und den Versicherungs- sowie den Bequemlichkeitseffekt als Einflussfaktoren.

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Skiera, B. (1999), S. 21 ff. Quelle: Eigene Darstellung in Anlehnung an Lambrecht, A. (2005), S. 28. Vgl. 2. Vgl. bspw. / Vogelsang, I. H. (1988) u. / Ben-Akiva, M. (1987) und den Überblick über empirische Studien zu Tarifwahl-Biases in Tab. 4-3. Auch die Forschung zum Bietverhalten in Auktionen hat gezeigt, dass sich die Bieter häufig nicht hyperrational verhalten. Für einen praxisorientierten Überblick der aktuellen Auktionsforschung und dem vermeintlich „irrationalen“ Verhalten von Bietern vgl.

55 u. / Vogelsang, I. (1991), S. 95. Vgl. Lambrecht, A. (2005), S. E. (1994), S. , u. M. (1977), S. 593 f. Die Gestaltung einer optimalen Tarifstruktur ist bei nutzungsbasierten Dienstleistungen jedoch ein komplexes Problem, vgl. J. (2002), S. 150. Vgl. Jensen, S. (2006), S. 11. Rechnungsbetrag 19 PPU-Tarif Volumentarif 1 Volumentarif 2 Flatrate Nachfragemenge Abb. 2-2: Auszug einer beispielhaften Tarifstruktur eines Mobilfunkanbieters78 Die Tarifstruktur ist demnach so ausgestaltet, dass bei Vollausschöpfung des Freikontingents in einem Tarif mit höherem Freikontingent der durchschnittliche Preis einer Nutzungseinheit des Kontingents niedriger ist als in einem Tarif mit niedrigerem Kontingent.

2000), S. 13. Für eine Übersicht verschiedener nutzentheoretischer Konzepte in der neoklassischen mikroökonomischen Haushaltstheorie und in neueren mikroökonomischen Ansätzen vgl. Voeth, M. (2000), S. 7 ff. Vgl. / Rese, M. (1999) zitiert nach der Darstellung in Voeth, M. (2000), S. 20 f. „Wert des Erhaltenen und der Befreiung von Übeln“, vgl. Voeth, M. (2000), S. 20. Bereits LANCASTER geht in seiner „Commodity Characteristics Theory“ davon aus, dass der Nutzen von Gütern durch Produkteigenschaften entsteht und Nachfrager beim Güterkauf Bündel von Eigenschaften bzw.

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